16Mar2016

Le Maledette Commissioni

Partiamo da un dato oggettivo: i nostri clienti vogliono prenotare in sicurezza e velocemente ed i grandi portali hanno la formula vincente. Infatti funzionano bene con qualsiasi periferica, i contenuti sono ben curati e trasmettono quel senso di fiducia che li rende protagonisti del mercato. Non dimentichiamo infine la disponibilità economica impressionante investita sui motori di ricerca.

E allora perché non lasciar fare tutto a loro?

Questo è più o meno il discorso che tutti abbiamo fatto.

 

Poi però ci si rende conto che quella percentuale da pagare alle OTA è davvero alta, troppo alta rispetto al margine del nostro settore.

Ed è solo allora che ci ricordiamo di avere anche noi un sito web, dove possiamo vendere le nostre camere, la nostra accoglienza nel modo che riteniamo più opportuno e, soprattutto, senza pagare nulla.

A volte però i nostri siti risultano abbandonati a se stessi, inadeguati alla loro funzione e con poche chance di generare volumi di vendita apprezzabili per due fondamentali ordini di motivi.

Il primo ha natura tecnica: piattaforme e grafica obsolete, poca fruibilità dei contenuti, assenza di Booking Engine, inutilizzabilità sulle periferiche mobili.

Ma vogliamo essere ottimisti e supponiamo per un attimo di avere a disposizione un web valido e funzionale, un hosting professionale e una buona indicizzazione. Tuttavia le vendite non decollano: veniamo al secondo motivo di cui parlavamo.

I portali ci obbligano alla parità tariffaria ma spesso sono i primi a non farlo concedendo, a volte con il nostro inconsapevole consenso, tariffe più basse di quelle pubblicate sul nostro sito. Potremmo parlare di altri meccanismi (valuta ecc.) a cui regolarmente fanno ricorso i portali per vendere meglio di noi ma….ce ne sarebbe per troppe pagine.

Spesso ancora capita che le nostre tariffe siano disallineate (sempre a vantaggio delle OTA) o che, ancora peggio, a non essere sincronizzata sia la disponibilità di camere per cui il paradosso è che l’inventario dato in vendita sia maggiore di quello venduto direttamente.

Strumenti professionali per verificare cosa succede con le nostre tariffe in rete, cosa fanno i nostri concorrenti, tempo, impegno, risorse. Lavoro continuo ma fondamentale. Necessario. Ecco cosa ci vorrebbe per iniziare a vendere senza intermediari.

Molte realtà piccole non dispongono di grossi budget da investire e non trovano soluzione migliore che pagare quelle maledette commissioni.

Ed ecco che spuntano centinaia di esperti e società che conoscono una sola parola, il Revenue Management. Si perchè oggi se non fai revenue, se non ti affidi a loro, sei destinato a trovare le tue camere sempre più vuote e impolverate: insomma sei un dinosauro sulla strada dell’estinzione.

Non è mia intenzione generalizzare o peggio offendere molti seri professionisti del settore ma, come tutti i fenomeni esplosivi, il mercato pullula di maghi delle vendite alberghiere che promettono aumenti di fatturato vertiginosi. Questi signori, quasi fossero depositari di segreti unici, sono convinti che impostare il prezzo di una camere a 39,99 farà decollare il vostro business e che, considerando il prezzo come fattore maggiormente determinante per la scelta, basterà svendere le vostre risorse per risolvere tutti i problemi.

La cosa che più mi lascia perplesso è che la maggior parti di questi esperti non ha nemmeno la pallida idea di cosa sia e come funzioni una struttura ricettiva perché -semplicemente- in molti casi, non viene dal nostro mondo. E allora pensa di vendere una camera allo stesso modo di una gadget o di un finanziamento.

Siamo seri: il revenue è semplicemente una tecnica o strategia di vendita ma alla base di tutto c’è il nostro prodotto.

Dietro quella tariffa a 39,99 c’è una camera con il suo standard qualitativo, c’è un front office e c’è anche la passione e la dedizione di chi ogni giorno in quella struttura ci passa del tempo sperando di renderla sempre migliore.

La tecnica del prezzo più basso non sempre paga e poi ci sarà sempre un vicino che farà una tariffa ancora più aggressiva. Il problema è che qualcuno, intanto, si sarà fatto spremere come un limone da questi signori.

Vogliamo farci aiutare da qualcuno per vendere in maniera adeguata le nostre risorse nel mondo on line? Ottima decisione se non abbiamo il tempo, le risorse e il know-how. Ma almeno assicuriamoci che questi signori oltre a sciorinare termini come RevPar, NetRate e ProPAR, sappiano anche qualcosa del mondo dell’ospitalità e del suo funzionamento.

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