Revenue Management

Sono Francesco D'Acunto, il CEO di INSIDER, una società di consulenza alberghiera. Se stai leggendo questa pagina probabilmente sei un albergatore ed allora potrebbe interessarti l'argomento del Revenue Management.

Con i dati di una struttura che seguiamo oggi vogliamo dimostrarti che:

• Una strategia tariffaria non può solo migliorare le prestazioni del tuo Hotel: le può stravolgere!
• Non è vero che per vendere direttamente devi necessariamente ricorrere ad investimenti pubblicitari
• Se qualcuno asserisce che per aumentare il fatturato bisogna diminuire i prezzi... non lo ascoltare
• L'aumento di occupazione non è sempre un obiettivo necessario

Quelli che vedi sopra sono i dati riferiti ad un nostro partner con cui abbiamo iniziato a lavorare nel 2018.
La premessa è che, nei due anni in cui ci siamo occupati della gestione tariffaria, non sono stati fatti lavori importanti e non è intervenuto alcun cambiamento determinante alla struttura.

Nel primo anno di consulenza il fatturato è aumentato dell'88%, nel secondo anno di un ulteriore 20%.

Ma il risultato straordinario non è solo l'aumento della produzione: l'Average Daily Rate è aumentato del 42% il primo anno e del 1,2 % il secondo. Tradotto in termini pratici significa che non abbiamo affatto aumentato l'occupazione ricorrendo a politiche di pricing al ribasso: anzi, l'occupazione è leggermente diminuita.

Ma vogliamo mostrarti qualcosa di più. Osserva bene il grafico seguente: il RevPar è cresciuto in due anni del 31% passando da 352,74 € del 2017 a 470,25 € del 2019.

RevPar
(Revenue per Available Room)

Certo, ti starai chiedendo come è stato possibile.

E noi te lo diremo ma prima vogliamo mostrarti altri dati:
sarà più facile così comprendere in che modo sia possibile ottenere risultati straordinari semplicemente cambiando le strategie di vendita di un Hotel.

Come puoi vedere nel 2017 il nostro Hotel vendeva praticamente il 100% delle sue camere tramite una grande OTA. Avrai visto i numeri del fatturato e ti sarà semplice fare due calcoli sulle commissioni pagate.
Abbiamo subito rappresentato la necessità di riappropiarsi dei propri canali di vendita (e dei propri clienti) e di diversificare la distribuzione ricorrendo almeno ad una seconda OTA.
In soli due anni le vendite dal sito dell'Hotel hanno raggiunto il 24% del totale e abbiamo assicurato un maggiore equilibrio tra i Canali di Vendita.
Una precisazione: quel 24% non lo si è ottenuto con campagne pubblicitarie a pagamento. Nemmeno un euro.
Sappiamo che l'argomento prenotazioni dirette è molto importante per un albergatore e allora facciamo altri due conti.

Ecco indicativamente quanto ha risparmiato l'Hotel in termini di commissioni: in due anni 159.000 € 
Piccolo -ma non trascurabile- particolare: anche le prenotazioni off-line hanno ovviamente beneficiato delle nuove strategie tariffarie.

Inutile dirti, perchè a questo punto la curiosità ti sarà venuta, che i costi di consulenza sono stati davvero poca cosa rispetto all'aumento di fatturato e al risparmio di commissioni. E soprattutto l'Hotel non ha dovuto anticipare nulla.

Il lavoro ce lo siamo pagati da soli!

Come è stato possibile in soli due anni e senza investimenti arrivare a questi risultati incredibili?

Dietro questi numeri importanti c'è stato un lavoro meticoloso e continuo, ogni giorno per due lunghi anni. Ora te lo raccontiamo: ascolta questa storia!

Abbiamo iniziato con un audit alla struttura per individuarne i punti di forza e di debolezza: insomma abbiamo analizzato l'hotel in profondità e nel contesto dei suoi competitors.

Raccolti tutti i dati necessari siamo passati all progettazione uno standard unico per l'Hotel: volevamo che si distinguesse tra gli altri per i servizi e l'efficienza del suo personale.
Per ottenere il massimo da ogni risorsa ci siamo preoccupati, insieme alla proprietà, di iniziare un percorso di formazione con specialisti del settore.

Per specialisti del settore noi di INSIDER intendiamo chi il lavoro lo ha fatto in prima linea, per tanto tempo e con risultati incredibili. Ma soprattutto intendiamo chi del suo lavoro ne fa una passione: solo così è possibile, secondo il nostro punto di vista, fare formazione.
Ora finalmente avevamo le idee chiare per poterci concentrare sul marketing convinti che il nostro cliente non riuscisse  a comunicare le potenzialità della sua struttura.

Brand, Web, Comunicazione: abbiamo cucito insieme alla proprietà un vestito nuovo, questa volta fatto su misura.

Intanto i nostri analisti hanno iniziato a lavorare sui dati storici dell'Hotel e su quelli della destinazione. Dopo tanto lavoro, un pò di sana inconscienza e tanta determinazione abbiamo rappresentato alla proprietà l'esigenza di dover passare ad una strategia estremamente dinamica per le vendite. Non solo. Era necessario diversificare i Canali di Vendita e farlo subito: ai nostri occhi quella dipendenza mono-canale rappresentava una situazione di emergenza.
In poche parole abbiamo introdotto il concetto del Revenue Management.

Tanto lavoro, professionalità, specialisti, strumenti di analisi ed una quantità infinita di dati da interpretare: questo per quanto riguarda INSIDER.
Ma anche il nostro partner ha fatto tanto: sacrificio, lungimiranza, fiducia, umiltà e voglia di crescere.

E' un lavoro di squadra. 

Oggi, dopo due anni di risultati incredibili siamo ancora al fianco del  nostro cliente che ha voluto continuare insieme il viaggio intrapreso. E ne siamo onorati.

Per ovvie ragioni non possiamo pubblicare sul web il nome del nostro cliente ma possiamo dimostrarti in privato la veridicità di tutti i dati esposti sopra: ne abbiamo avuto l'autorizzazione dalla proprietà.
Dobbiamo essere chiari: non si possono replicare i risultati che hai visto con qualsiasi struttura. 
Prima di accettare un incarico faremo un'attenta analisi e, valutati gli eventuali margini di crescita e miglioramento, potremo elaborare una proposta di collaborazione.

Se ti va di leggere un articolo del nostro blog che parla proprio di questo nostro partner e degli alberghi "Luxury" leggi quest'articolo. Se ti interessa approfondire l'argomento del marketing ti consiglio di leggere questa pagina.
Dai pure uno sguardo al nostro Portfolio e leggi se ne hai voglia le testimonianze degli albergatori.

Per avere un'analisi gratuita dei parametri della tua struttura necessaria a comprendere le possibilità di collaborazione, contattaci subito: saremo lieti di conoscerci e, magari, far crescere insieme il nostro business!