12Jan2023

Revenue Manager vs Revenue Management System

di Carmine Pellecchia

Oggi l’intelligenza artificiale trova largo uso in tanti processi industriali per la produzione di beni e servizi e, nella maggior parte dei casi, risulta determinante per l’ottimizzazione del lavoro sotto tanti punti di vista: se paragonassimo lo stesso compito svolto da un sistema computerizzato con quello svolto da un essere umano, il risultato sarebbe impietoso e perché no, anche scontato.

Nell’industria alberghiera l’uso dell’intelligenza artificiale è rappresentato, tra gli altri, dal Revenue Management System.

Il Revenue Management System è un sistema utilizzato per analizzare la domanda dei clienti, al fine di ottimizzare l'inventario e la disponibilità dei prezzi massimizzando la crescita dei ricavi.
Utilizzando le informazioni giuste, l'RMS elabora strategie di pricing regolando la vendita dei prodotti al cliente giusto, al momento giusto, al prezzo giusto e attraverso il canale di distribuzione giusto.

In pratica questo software sarebbe in grado, da solo, di performare in maniera ottimale le vendite della tua struttura in totale autonomia, inserendo il pilota automatico. Se così fosse, tutti gli albergatori potrebbero dormire sogni tranquilli.

Proprio così: basti pensare alla consapevolezza di poter contare su un sistema infallibile o quasi, che permetta di poter raggiungere obbiettivi considerevoli in termini di fatturato, con margini di errori pressoché inesistenti e risparmio sui costi nelle risorse umane, più precisamente nella figura del Revenue Manager.

Il Revenue Manager è la figura professionale che mette in pratica le tecniche di vendita per massimizzare il volume d'affari.
Questa è la definizione sintetizzata del lavoro di noi professionisti, ma vi siete mai chiesti quali sono nello specifico i nostri compiti? Eccone alcuni:

 

  • Sviluppo e gestione delle strategie di prezzo ed inventario di tutti i segmenti di clientela, utilizzando al meglio i canali distributivi, incluse Otas e Gds.

  • Analisi e creazione report settimanali, mensili, al fine di individuare i fattori chiave per il raggiungimento degli obiettivi di Revenue e quote di mercato, valutando l’efficacia delle strategie applicate.

  • Fornire linee guida ai reparti Reservation, Event & Congress.

  • Creazione di report mensili e settimanali relativi al Forecast.

  • Assicurarsi che lo staff dell’hotel assimili la modalità di raggiungimento degli obiettivi di Revenue ed analisi delle performance

  • Monitoraggio delle tariffe dei diretti concorrenti e sviluppo dell’ attività di Benchmarking

  • Configurazione ed inserimento delle tariffe nel PMS

  • Reclutamento e training delle figure che contribuiscono al raggiungimento degli obiettivi di Revenue, come ad esempio il Reservation Manager insieme al suo team.

 

Naturalmente tali compiti sono svolti con l’aiuto di vari strumenti informatici preposti a coadiuvare e non sostituire la figura professionale, come ad esempio il nostro data warehouse, un software ad uso esclusivo del team di INSIDER grazie al quale è possibile analizzare sia i dati interni che i dati esterni al fine di poterli combinare per sviluppare la miglior strategia performante.

Durante i due anni di pandemia, la figura del Revenue Manager è stata di fondamentale importanza: come ben sappiamo, tutte le metriche fino ad allora utilizzate per monitorate le KPI (keys performance index - indicatori di profittabilità) sono state completamente azzerate insieme a tutti dati storici e previsionali, questo perché nulla del genere era mai accaduto in passato e l’unico obbiettivo era di contenere quell’inarrestabile flusso di cancellazioni e di navigare a vista per quel poco di domanda residua per i mesi successivi.

Un po' come un capitano di lungo corso che durante la più grande tempesta di sempre tenta di portare la propria nave al sicuro, o quanto meno, con i minor danni possibili.

In quei momenti, le uniche armi a nostra disposizione sono state l’esperienza acquisita sul campo nel corso della propria carriera (di solito chi ambisce al ruolo di Revenue Manager, tra le atre competenze, deve aver ricoperto il ruolo di Front Office Manager per almeno tre anni) e l’intuito.

Sì, è l’intuito che permette di interpetrare le dinamiche del mercato in anticipo per stabilire una strategia vincente, il tutto abbinato ad una conoscenza profonda della materia e soprattutto della struttura, dai suoi punti di forza ai suoi punti deboli. Entrambe le qualità appartengono solo a chi affronta sul campo le tante sfide che ogni giorno il settore dell’ospitalità propone.

Un software di Revenue Management è privo degli elementi di cui sopra e qualcuno potrebbe dire che il margine di errore di un’intelligenza artificiale è pressoché nullo nella fase di calcolo e di combinazione dei dati che attinge dal PMS per poi elaborare la corretta strategia, nel giusto periodo etc. etc. ma c'e da chiedersi se questo sia sufficiente e se possa performare in maniera ottimale, in piena autonomia e soprattutto in linea alle reali potenzialità della struttura.

Noi l’abbiamo testato e siamo felici di continuare e lavorare con il nostro QI.

Ho letto che, affidarsi ad un Revenue Manager, oppure, come nel nostro caso, ad una società di Consulenza di Revenue management, presenta il lato negativo di affidare la commercializzazione della propria struttura a chi non vive le sue dinamiche al 100% in presenza e che, una volta terminato il rispettivo mandato, chi subentra, nuovo collaboratore oppure proprietà, deve ripartire da zero.

In realtà, siamo sempre in costante contatto con le strutture che seguiamo, sia in presenza che da remoto, condividiamo ogni singola scelta strategica in base agli obbiettivi concordati con la proprietà, collaboriamo e formiamo lo staff del reparto marketing, booking e front office, discutiamo con la massima trasparenza di tutti i risultati raggiunti con approfondite analisi, questo per far si che tutto lo staff sia reso partecipe al successo dell’azienda e perché no, magari un giorno proseguire in maniera autonoma il cammino intrapreso dalla società di consulenza di revenue management......l’intelligenza artificiale qui non c’entra nulla.


 
carmine pellecchia
Senior Revenue Analyst


 

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