12gen2023

Revenue Manager vs Revenue Management System

by Carmine Pellecchia

Künstliche Intelligenz wird heute in vielen industriellen Prozessen zur Herstellung von Waren und Dienstleistungen eingesetzt und ist in den meisten Fällen entscheidend für die Optimierung der Arbeit in vielerlei Hinsicht. Würde man dieselbe Aufgabe, die ein Computersystem erledigt, mit der eines Menschen vergleichen, wäre das Ergebnis gnadenlos und, warum nicht, sogar vorhersehbar.

In der Hotelbranche wird der Einsatz von künstlicher Intelligenz u.a. durch das Revenue Management System repräsentiert.

Das Revenue Management System (RMS) ist ein System, das die Kundennachfrage analysiert, um das Inventar und die Preisverfügbarkeit zu optimieren und gleichzeitig das Umsatzwachstum zu maximieren.
Anhand der richtigen Informationen entwickelt das RMS Preisstrategien, indem es den Verkauf von Produkten an den richtigen Kunden, zur richtigen Zeit, zum richtigen Preis und über den richtigen Vertriebskanal anpasst.

In der Praxis wäre diese Software in der Lage, die Verkäufe deines Betriebs auf Autopilot optimal zu steuern. Wenn das der Fall wäre, könnten alle Hoteliers beruhigt schlafen.

Das stimmt: Stell dir vor, du könntest dich auf ein unfehlbares oder fast unfehlbares System verlassen, das es dir ermöglicht, beachtliche Umsatzziele zu erreichen, und das bei fast nicht vorhandenen Fehlermargen und Kosteneinsparungen beim Personal, genauer gesagt beim Revenue Manager.

Der Revenue Manager ist die professionelle Figur, die Verkaufstechniken einsetzt, um den Umsatz zu maximieren.
Das ist die zusammengefasste Definition des Jobs von uns Profis, aber hast du dich jemals gefragt, was unsere Aufgaben im Einzelnen sind? Hier sind einige von ihnen:

 

Entwicklung und Verwaltung von Preis- und Bestandsstrategien für alle Kundensegmente unter bestmöglicher Nutzung der Vertriebskanäle, einschließlich Otas und Gds.

  • Analyse und Erstellung wöchentlicher und monatlicher Berichte, um die Schlüsselfaktoren für das Erreichen der Umsatz- und Marktanteilsziele zu ermitteln und die Wirksamkeit der angewandten Strategien zu bewerten.
  • Erstellung von Richtlinien für die Abteilungen Reservierung, Veranstaltung und Kongress.
  • Erstellung von monatlichen und wöchentlichen Prognoseberichten.
  • Sicherstellen, dass das Hotelpersonal weiß, wie die Umsatzziele und Leistungsanalysen erreicht werden können
  • Überwachen der Raten von direkten Konkurrenten und Entwickeln von Benchmarking-Aktivitäten
  • Konfigurieren und Eingeben von Raten in das Property Management System
  • Einstellung und Schulung der Mitarbeiter, die zur Erreichung der Umsatzziele beitragen, wie z.B. der Reservierungsmanager und sein Team.

Natürlich werden diese Aufgaben mit Hilfe verschiedener IT-Tools erledigt, die die Fachkräfte unterstützen, aber nicht ersetzen sollen, wie z.B. unser Data Warehouse, eine Software, die ausschließlich vom INSIDER-Team genutzt wird und mit der sowohl interne als auch externe Daten analysiert werden können, um sie für die Entwicklung der bestmöglichen Strategie zu kombinieren.

Während der zweijährigen Pandemie war die Figur des Revenue Managers von größter Bedeutung: Wie wir alle wissen, wurden alle Metriken, die bis dahin zur Überwachung der KPIs (Key Performance Indexes - Rentabilitätsindikatoren) verwendet worden waren, zusammen mit allen historischen und prognostizierten Daten komplett auf Null gesetzt, weil so etwas in der Vergangenheit noch nie passiert war und das einzige Ziel darin bestand, diesen unaufhaltsamen Strom von Stornierungen einzudämmen und auf Sicht zu navigieren, was an Nachfrage für die folgenden Monate übrig blieb.

Ein bisschen wie ein Kapitän auf hoher See, der während des größten Sturms aller Zeiten versucht, sein Schiff in Sicherheit zu bringen, oder zumindest mit so wenig Schaden wie möglich.

In diesen Momenten waren die einzigen Waffen, die uns zur Verfügung standen, die Erfahrung, die wir im Laufe unserer Karriere gesammelt hatten (normalerweise müssen diejenigen, die die Rolle des Revenue Managers anstreben, neben anderen Fähigkeiten mindestens drei Jahre lang die Position des Front Office Managers innegehabt haben) und Intuition.

Ja, es ist die Intuition, die es einem erlaubt, die Marktdynamik im Voraus zu interpolieren, um eine gewinnbringende Strategie festzulegen, und das alles in Kombination mit einem tiefen Wissen über das Thema und vor allem über die Struktur, von ihren Stärken bis zu ihren Schwächen. Beide Eigenschaften besitzt nur derjenige, der sich in der Praxis den vielen Herausforderungen stellt, die das Gastgewerbe täglich bietet.

Einer Revenue Management Software fehlen die oben genannten Elemente und manch einer könnte sagen, dass die Fehlermarge einer künstlichen Intelligenz in der Phase der Berechnung und Kombination von Daten, die sie aus dem PMS bezieht, um dann die richtige Strategie, im richtigen Zeitraum usw. usw. auszuarbeiten, fast gleich null ist.

Wir haben es getestet und sind froh, mit unserem IQ weiterarbeiten zu können.

Ich habe gelesen, dass das Verlassen auf einen Revenue Manager oder, wie in unserem Fall, auf ein Revenue Management Consulting-Unternehmen den Nachteil hat, dass man die Vermarktung seiner Struktur jemandem anvertraut, der die Dynamik nicht zu 100 % miterlebt, und dass derjenige, der das Mandat übernimmt, egal ob neuer Mitarbeiter oder Eigentümer, nach Ablauf des Mandats wieder bei Null anfangen muss.

In Wirklichkeit sind wir immer in ständigem Kontakt mit den Strukturen, die wir betreuen, sowohl persönlich als auch aus der Ferne, wir teilen jede einzelne strategische Entscheidung auf der Grundlage der mit den Eigentümern vereinbarten Ziele, wir arbeiten mit den Mitarbeitern der Marketing-, Buchungs- und Front-Office-Abteilungen zusammen und schulen sie, wir besprechen mit größtmöglicher Transparenz alle erzielten Ergebnisse mit eingehenden Analysen, so dass alle Mitarbeiter am Erfolg des Unternehmens teilhaben können und warum nicht, vielleicht eines Tages selbständig den Weg weitergehen, den die Revenue Management-Beratung...... künstliche Intelligenz hat hier nichts zu suchen.

 

carmine pellecchia
Senior Revenue Analyst

 
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