12gen2023

Revenue Manager vs Revenue Management System

by Camrine Pellecchia

Aujourd'hui, l'intelligence artificielle est largement utilisée dans de nombreux processus industriels de production de biens et de services et, dans la plupart des cas, elle est décisive pour l'optimisation du travail à bien des égards. Si nous devions comparer la même tâche effectuée par un système informatique à celle effectuée par un être humain, le résultat serait impitoyable et, pourquoi pas, même prévisible.

Dans l'industrie hôtelière, l'utilisation de l'intelligence artificielle est représentée, entre autres, par le système de gestion des revenus.

Le système de gestion des revenus est un système utilisé pour analyser la demande des clients afin d'optimiser la disponibilité des stocks et des prix tout en maximisant la croissance des revenus.
En utilisant les bonnes informations, le RMS développe des stratégies de prix en ajustant la vente des produits au bon client, au bon moment, au bon prix et par le bon canal de distribution.

En pratique, ce logiciel serait capable, à lui seul, d'effectuer de manière optimale les ventes de ton établissement en pilote automatique. Si c'était le cas, tous les hôteliers pourraient dormir sur leurs deux oreilles.

C'est vrai : pense à la conscience de pouvoir compter sur un système infaillible ou presque qui te permet d'atteindre des objectifs considérables en termes de chiffre d'affaires, avec des marges d'erreur quasi inexistantes et des économies de coûts dans les ressources humaines, plus précisément dans la figure du Revenue Manager.

Le Revenue Manager est la figure professionnelle qui met en œuvre les techniques de vente pour maximiser le chiffre d'affaires.
C'est la définition résumée du travail de nous autres professionnels, mais t'es-tu déjà demandé quelles sont nos tâches en particulier ? En voici quelques-unes :

 

  • Développement et gestion des stratégies de prix et de stocks pour tous les segments de clientèle, en utilisant au mieux les canaux de distribution, y compris Otas et Gds.
  • Analyser et créer des rapports hebdomadaires et mensuels afin d'identifier les facteurs clés pour atteindre les objectifs de revenus et de parts de marché, en évaluant l'efficacité des stratégies appliquées.
  • Fournir des directives aux départements des réservations, des événements et des congrès.
  • Créer des rapports de prévision mensuels et hebdomadaires.
  • S'assurer que le personnel de l'hôtel assimile la manière d'atteindre les objectifs de revenus et l'analyse des performances.
  • Surveille les taux des concurrents directs et développe une activité de Benchmarking
  • Configurer et saisir les tarifs dans le PMS
  • Recrutement et formation des personnes qui contribuent à la réalisation des objectifs de recettes, comme le responsable des réservations et son équipe.

Naturellement, ces tâches sont réalisées à l'aide de divers outils informatiques conçus pour aider et non remplacer la figure professionnelle, comme notre entrepôt de données, un logiciel à l'usage exclusif de l'équipe INSIDER, grâce auquel il est possible d'analyser les données internes et externes afin de les combiner pour développer la stratégie la plus performante.

Pendant la pandémie de deux ans, la figure du Revenue Manager était d'une importance capitale : comme nous le savons tous, toutes les métriques utilisées jusqu'alors pour contrôler les KPI (key performance indexes - indicateurs de rentabilité) ont été complètement mises à zéro, ainsi que toutes les données historiques et prévisionnelles, car rien de tel n'était jamais arrivé dans le passé et le seul objectif était de contenir ce flux imparable d'annulations et de naviguer à vue pour le peu de demande qui restait pour les mois suivants.

Un peu comme un capitaine au long cours qui, pendant la plus grosse tempête de tous les temps, essaie de ramener son navire en sécurité, ou du moins avec le moins de dégâts possible.

 

Dans ces moments-là, les seules armes à notre disposition étaient l'expérience acquise sur le terrain au cours de notre carrière (généralement, ceux qui aspirent au rôle de Revenue Manager, entre autres compétences, doivent avoir occupé le poste de Front Office Manager pendant au moins trois ans) et l'intuition.

Oui, c'est l'intuition qui permet d'interpoler à l'avance la dynamique du marché pour établir une stratégie gagnante, le tout combiné à une connaissance approfondie du sujet et surtout de la structure, de ses forces à ses faiblesses. Ces deux qualités n'appartiennent qu'à ceux qui relèvent sur le terrain les nombreux défis que le secteur de l'hôtellerie offre chaque jour.

Un logiciel de Revenue Management n'a pas les éléments mentionnés ci-dessus et certains pourraient dire que la marge d'erreur d'une intelligence artificielle est presque nulle dans la phase de calcul et de combinaison des données qu'elle tire du PMS pour ensuite élaborer la bonne stratégie, à la bonne période, etc. etc. mais on se demande si cela est suffisant et si elle peut fonctionner de manière optimale, en toute autonomie et surtout en accord avec le potentiel réel de la structure.

Nous l'avons testé et sommes heureux de continuer et de travailler avec notre QI.

J'ai lu que s'appuyer sur un Revenue Manager ou, comme dans notre cas, sur une société de conseil en Revenue Management, a l'inconvénient de confier la commercialisation de sa structure à quelqu'un qui ne vit pas sa dynamique à 100% en présence et que, une fois le mandat respectif terminé, celui qui prend la relève, nouveau collaborateur ou propriétaire, doit repartir de zéro.

En réalité, nous sommes toujours en contact permanent avec les structures que nous suivons, que ce soit en personne ou à distance, nous partageons chaque choix stratégique en fonction des objectifs convenus avec les propriétaires, nous collaborons avec le personnel des départements marketing, réservation et front office et le formons, nous discutons avec la plus grande transparence de tous les résultats obtenus grâce à des analyses approfondies, afin que tout le personnel puisse participer au succès de l'entreprise et, pourquoi pas, peut-être un jour continuer de manière indépendante sur la voie empruntée par le cabinet de conseil en gestion des revenus...... intelligence artificielle n'a rien à voir ici.

 

carmine pellecchia
Senior Revenue Analyst

 
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