Le Revenue Management seul ne sert à rien !

Cette considération commence par un épisode qui m'a été rapporté par des collègues.

L'hôtel X vend ses chambres en moyenne à 80,00 euros. Profitant du fait qu'à une date, toutes les structures sont complètes, une société bien connue qui s'occupe de Revenue et qui travaille avec l'hôtel, réussit à vendre la dernière chambre à 400,00 euros.

 

Un grand succès, un hôtelier très heureux et une société de recouvrement qui affiche fièrement son succès.

Bravo à tous.

Pour utiliser une métaphore, cependant, je vois un hôtel comme un marathonien et non comme un coureur de cent mètres.

 

Sommes-nous sûrs que ces 320,00 euros supplémentaires gagnés grâce à une opération irréfléchie représentent réellement un bénéfice ?

Soyons sérieux : si cet hôtel se vend en moyenne 80,00 euros, on peut supposer que c'est sa valeur marchande. Qu'est-ce que cela signifie ? Que lorsque le client qui a dépensé tant d'argent arrive à la chambre et ne trouve pas un standard de 400,00 euros par nuit (ce qu'il attend légitimement), il ne sera pas très heureux.

Et vous, qui avez vendu cette chambre à ce prix absurde, allez-vous regarder votre client avec des yeux paisibles ?

Plus important encore, lorsque le standard n'a très probablement pas répondu aux (bonnes) attentes du client, à quel point pensez-vous que la critique qu'il nous laissera sera gratifiante ?

Dernière question: cette critique dont nous pouvons avoir un peu honte et qui restera sur le web pour toujours... combien vaut-elle ?

À mon avis, nous n'avons pas fait une bonne affaire.

Vous voulez discuter de ce sujet avec nous ?

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2 post related to
Il Revenue da solo non serve a nulla!
  • marco

    mer 01 feb 2017 alle 11:53:00

    Tra i miei concorrenti mi capita spesso di notare un picco di prezzi assurdo, e pensavo fosse un’ottima strategia. Ma come spieghi tu è sbagliato, perchè potrebbe creare dei malcontenti. E’ meglio chiudere la disponibilità per quelle date importanti e fare in modo che ci contattino direttamente?


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  • francesco

    mer 01 feb 2017 alle 15:49:00

    Ciao Marco e grazie per aver visitato il blog. In genere picchi di rette anomali sono riconducibili a due casi. Il primo riguarda le c.d. “crazy rates”: in sostanza, pur non avendo disponibilità la struttura mette in vendita una tipologia ad un prezzo assurdo (sapendo che nessuno la comprerà). Lo scopo è non scomparire dalle OTA quando non si ha disponibilità. Il problema è che ora gli algoritmi delle OTA identificano questo tipo di retta e penalizzano comunque la visibilità della struttura in quei giorni. Il secondo caso può riguardare proprio l’esempio che ho fatto nell’articolo: si “approfitta” magari di avere una delle ultime camere disponibili nella zona per vendere ad una tariffa molto superiore alla media.Riguardo la tua domanda è difficile dare una risposta: tutto dipende da diversi fattori e soprattutto dall’avere o meno una strategia ben pianificata con largo anticipo (che è certamente meglio delle oscillazioni insensate di prezzo). Mi raccomando: resta in ascolto!


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